西安舞蹈職業(yè)學校 【科技在線】 圖片來源 ? 視覺中國 在網(wǎng)絡快速發(fā)展如此迅猛的時代，革命和顛覆在每個以前傳下來領(lǐng)域風起云涌，我們看到無數(shù)的以前傳下來渠道、模式和思路，在網(wǎng)絡企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司狂飆突進的擴張中灰飛煙滅。 在某些時候，我們甚至會相信，網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)會將以前傳下來產(chǎn)業(yè)逼入絕境 等待后者的要么是被網(wǎng)絡化，要么是網(wǎng)絡消化。 年，福布斯的數(shù)據(jù)顯示，西班牙服裝企業(yè)zara創(chuàng)始人阿曼西奧 奧特加(amancio ortega)身家一度超過比爾 蓋茨成為世界首富。 zara母企業(yè)印地紡(inditex)財報顯示，從財年到財年的5年間，印地紡的營收分別為159億、167億、181億、209億及233億歐元，期間，印地紡的店鋪數(shù)量從6009家增加到了7292家，而網(wǎng)店數(shù)量則增長了接近一倍，從22家快速發(fā)展到41家。 再來看看瑞典的h m，從財年到財年，在不計入增值稅的情況下，該企業(yè)營收從1207億瑞典克朗達到1922億(年11月底，100瑞典克朗折合10.2歐元)，門店數(shù)量則從2276家增加到了4351家。在財年，h m新增店面近430家，h m 單一企業(yè)品牌的網(wǎng)店數(shù)量已經(jīng)增加到了35家。 如果單純從營、毛利率、增長等數(shù)據(jù)來衡量的話，兩家企業(yè)的情況不可謂不搶眼，實際上，h m 在財年的毛利率甚至達到了驚人的55.2%。但是，如果從另外一點數(shù)據(jù)來看的話，我們又不得不承認zara、h m 這些以前傳下來服裝巨頭又面臨著極大的壓力和沖擊。 印地紡的員工和門店數(shù)據(jù) 來源：印地紡財報 從財年到財年，h m 的全職員工數(shù)量從7.2萬人增至11.4萬人，而 zara 的員工數(shù)量則從12萬增長到了16.2萬人，它在上個財年新開門店279家，在近五個財年里，之前低的數(shù)據(jù)是330家。 正如印地紡宣稱的那樣，門店是其商業(yè)模式中的核心，而門店員工數(shù)量則占據(jù)了其所有員工數(shù)量的87%，以年資統(tǒng)計的話，在這14.1萬員工中，5~10年及10年以上從業(yè)經(jīng)驗的員工占比達到30%，而在制造加工員工中，這個比重高達84%。 相比(18%)及財年(19%)的增長趨勢，h m 在財年的同比增幅僅僅只有6%，而它也并且宣布改變了以前每年10%到15%的門店數(shù)量增幅，而將策略和目標重新制定為包括門店和線上銷售在內(nèi)的營收數(shù)據(jù) h m 希望在維持高利潤率的前提下，每年集團的營收同比增幅都可以在當?shù)貐R率前提下保持10%到15%增長。 花費新世代 我們觀察到，h m 和 zara 實際上都正在逐漸淡化門店增長這一以前傳下來服裝領(lǐng)域快速發(fā)展的硬性指標，此前，它們借助強力鋪設(shè)線下渠道來觸達客戶的方法來搶占自己的市場和建立自己的企業(yè)形象。對它們來說，門店越多，門店員工素質(zhì)越高，一個輻射覆蓋轉(zhuǎn)化盡量多潛在客戶的互聯(lián)網(wǎng)就愈加完整。 要保持業(yè)務平穩(wěn)持續(xù)增長，zara 、h m 等以前傳下來服裝領(lǐng)域代表們就不得不繼續(xù)鋪設(shè)線下門店體系，然而，這并且意味著巨大的支出和價錢，在以前，通過企業(yè)品牌宣傳和價錢控制等手段，以前傳下來領(lǐng)域還可以在兩者之間取得平衡。 但是，網(wǎng)絡時代的到來實際上打破了這種以前傳下來的思路和模式，互聯(lián)網(wǎng)、電商和移動設(shè)備的出現(xiàn)，使得之前行之比較有效的聯(lián)系生產(chǎn)者和客戶的線下傳遞互聯(lián)網(wǎng)路徑遭到了前所未有的破壞。 在 akb 總選上宣布退出引發(fā)嘩然的須藤凜凜花身著說唱歌手拉馬爾的 damn 衫反擊外界物議 他們引以為豪的物流、庫存周轉(zhuǎn)等價錢控制特點在網(wǎng)絡帶來的價錢特點面前不堪一擊，而更多的客戶開始習性于在線上進行購物，更重要的是，新的年輕的客戶對以 zara、h m 這些企業(yè)品牌為代表的大眾趨同審美實際上存在抵觸排斥心理。 這些新的一些變化及趨勢意味著，和在線下有著固定客戶群體、以價錢設(shè)立價錢門檻篩選客戶的奢飾品企業(yè)品牌不同，以 zara 和 h m 為代表的時尚快消企業(yè)品牌苦心孤詣培養(yǎng)起來的花費習性和企業(yè)形象會垂手而得地崩潰、被取代。 尤其是在中國，我們注意到，新的花費群體和習性正在逐漸成型。以前傳下來意義上，對中國的年輕一代只有籠統(tǒng)的80后的說法，在這里，我們提出一個新的概念，next 一代(generation next)，即1997年左右出生的一代。 在1997年，蘋果企業(yè)完成了對 next 企業(yè)的收購并重新迎回了喬布斯主事，在他的推動下，next 的軟件和蘋果企業(yè)的硬件融合終產(chǎn)生了 macos 及 ios，一方面，正是 ios 和 iphone 的出現(xiàn)真正推動了移動網(wǎng)絡的繁榮興盛，而另一方面，ipod、iphone 等產(chǎn)品的流行實際上又無形之中將蘋果企業(yè)和喬布斯本人的審美傾向潛移默化地傳遞開來。 在中國市場，為吊詭的情況是，之前的客戶群體實際上往往都處于隨波逐流的狀況之中，反而是 next 一代，這一成長于移動網(wǎng)絡時代的客戶翻過來建立影響了他們的花費觀念。于是，我們看到，不論是對年輕的一代還是對正在逐漸成型的中產(chǎn)階級群體來說，他們都表現(xiàn)出了前所未有的花費欲望和潛力。 這種趨勢和主流卻保持著若即若離的曖昧關(guān)系，人們不再只是單純追逐時尚和時髦，而是開始有意識地傾向選擇 存異 的產(chǎn)品，如果說是以前的客戶是按需花費的話，那么，在這個基礎(chǔ)上，今天的客戶開始更多地重視關(guān)注產(chǎn)品服務背后和自己的契合度，這便是認可度花費。 舉個例子，即使索尼的高端智能手機存在諸多問題，在中國市場依然有著固定的忠實的花費群體，甚至不乏 精神股東 、 索粉 這樣的調(diào)侃稱謂。 小圈子的秘密 熊英要借以前傳下來風設(shè)計做長尾市場 事實上，正是在這個新世代花費群體開始爆發(fā)花費潛力的大背景下，我們今天才關(guān)注和討論花費升級。 就服裝領(lǐng)域來說，我們觀察到成衣定制這一新的花費門類。熊英此前是一名為節(jié)目主持人設(shè)計服裝的在業(yè)界頗有聲名的造型師，現(xiàn)在，她試圖用蓋婭傳說這樣一個企業(yè)品牌來占領(lǐng)市場。 蓋婭(gaia)是希臘神話中的大地女神，創(chuàng)造萬物和眾神，熊英以這個乍聽上去就像一個平庸網(wǎng)游的名號為自己企業(yè)品牌命名，她告訴鈦媒體，她希望全部人都可以從這個企業(yè)品牌中感受到大地母親般的博愛，希望能更好地傳遞企業(yè)品牌價值。 不過，當記者反問她，以這樣一個源于西方正典的神話形象作企業(yè)品牌名的話是否會引發(fā)其他宗教或無神論者客戶的杯葛，她只是笑著敷衍了過去。 成衣定制并不罕見，熊英主打的方向在于中國以前傳下來風格，所以，在蓋婭傳說的服飾上，我們會看到將中國以前傳下來文化符號化的圖案意向和織繡工藝。 一個很顯然的疑問在于，這樣濃墨重彩的服裝怎么在日常生活中穿著?熊英告訴鈦媒體，這些越來越多適用于表演和走秀，他們同樣還設(shè)計了不少真正能夠讓客戶在日常中穿著的定制設(shè)計服裝。 也就是說，在熊英的產(chǎn)品體系之中，既有以以前傳下來文化為賣點的產(chǎn)品，也有真正面向大眾客戶的商品。實際上，后者恰恰是通過前者孳生出來的，正是前者吸引了大量的關(guān)注和潛在客戶的有趣，才使得常服能夠在設(shè)計和銷售之間取得一個相對的平衡點。 蓋婭傳說的以前傳下來風設(shè)計 不少客戶需要甚至熱衷這樣充滿以前傳下來文化意味的設(shè)計，即使是市場上的品服裝也無法滿足他們?nèi)找嬖鲩L的挑剔審美，而這也正是熊英一直堅信并自信的一些，她認為，恰恰是在生活水平提高之后，人們的花費審美和習性就會發(fā)生了變化和遷移，而具有文化內(nèi)涵的花費趨勢就會在這種時候顯露出來。 即使這樣的花費趨勢并不足以成為主流，但她也相信應該有產(chǎn)品和設(shè)計來滿足這群客戶。 初的種子客戶就是靠著熊英的影響很大獲得的，她的以前傳下來風服裝在那個圈子里獲得了好評，于是，一個 vip 會員體系逐漸樹立起來，這些人既是客戶，熊英會為他們提供市場上無法見到的設(shè)計，并且，他們還是顧客，除了服裝之外，熊英還會向他們提供造型設(shè)計。 更關(guān)鍵的是，兩者之間實際上并不是簡單的商品和客戶的關(guān)系，其中還包含了感情需求，熊英和這群 vip 會員的關(guān)系頗深，她們的關(guān)系并不是樹立在單純直接的買賣設(shè)計基礎(chǔ)上的，而越來越多地是在日常的交流聯(lián)系中實現(xiàn)的。這個兩百多人的圈子構(gòu)成了蓋婭傳說寶貴的資源，提供著穩(wěn)定的收入和客源。 實際上，蓋婭傳說并不是特別注重將門店，訴求反推設(shè)計生產(chǎn)，和固定花費群體的緊密聯(lián)系使得熊英對他們的審美口味的把握游刃有余，于是，從生產(chǎn)廠商直接到到客戶手中，中間省去了大部分不必要的環(huán)節(jié)。 定制、文化傳承這樣的關(guān)鍵詞注定對絕大多數(shù)客戶來說并沒有實用性和吸引力，但是，對于哪些如熊英所言已經(jīng)將花費上升到精神訴求層面的潛在客戶來說，這樣獨特的產(chǎn)品卻又是現(xiàn)在市場上稀缺小眾的。

在中國這樣的大市場，在成本升級加速的今天，熊英能創(chuàng)造出什么樣的長尾市場，我們并不感興趣。